【薬局売上小考】 |
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【薬局売上小考】
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【薬局売上小考】
薬局の売上について考えていくわけですが、
薬局というか、まずは本当に基本に戻って考えてみたいと思います。
利益を上げるには、売上げを増やすか費用を抑えるしかありません。
まずコレが大切です。
今回はこのうち、売上げに焦点を当てていきます。
いっしょに考えていきましょう。
薬局ということを抜きに考えて売上げをあげる方法は次の５つになります。
（１） 新規顧客を獲得する
（２） 既存顧客の流出防止する
（３） 購買頻度を高める（リピーターの増加）
（４） 買上点数を増やす
（５） 商品単価をを上げる
ひとつひとつ確認していきますが・・・。
その前に自分の薬局のことを踏まえながら上の５つの事を考えてみましょう。
まずは（１）の【新規顧客を獲得する】を考えてみます。
調剤薬局における新規顧客＝新患さんってことですね。
実は調剤薬局（とくにいわゆる門前）はこの新規顧客の獲得に
関してはかなりいろいろな業種の中では特殊なんではないかと思っています。
なぜって、新規にオープンしてもチラシをまいたり、自分の
薬局店舗で広告の活動をあまりしないからです。
（やっているところがあったらごめんさない。）
集客活動を自分の店舗では、ほとんどしないのです。
だから新規顧客獲得費用なんてことはほとんど考慮されません。
実際に集客をするのは、医院（医療機関）さんですね。
チラシを配布したり、道路沿いに看板、タウンページなど
広告をだしますからね。
調剤薬局は医院さんが集客した方をそのままいただいている
形になっているのです。職種がそういうものといえばそれまでですが、
これってかなり珍しいと思います。
コバンザメみたいなかんじですね。
なもんで、
（１）の新規顧客の獲得は自力では困難と言えそうです。
ただ、かかりつけ薬局として考えると他の医療機関でもらった処方せんを
もってきてくれる方がいるのでこういった方面で力を入れると新規顧客を
開拓できるかもしれません。
（実際の枚数的にはどうかな？とも思いますが）
しょっぱなからダメ出し状態ですが、現実ですね。
その分（２）〜（５）を真剣に考えなければならないってことです。
いろいろ考えると調剤薬局ってけっこう特殊だったりするんですよ。
続いて（２）既存顧客の流出を防止する、を考えてみます。
「既存顧客の流出」なんて難しく言ってますが、
調剤薬局的にはいつも来てくれている患者さんが
他に行かないようにするってことです。
これは、他業種に比べてあまり努力しなくてもイイ線いってます。
そもそも調剤薬局は（とくに門前）、医院さん（医療機関）の近くにあることが多く、
それだけで患者さん（顧客）は来てくれるからです。
一言で言って、近くて便利だからです。品揃えもいいですしね。
大抵の町の小さな調剤薬局の場合、医療機関に近い立地条件で営業するため、
患者さんから見ると利便性を提供していることになります。
しかも、薬を提供するために、最初来た患者さんには住所や氏名などの
個人情報を記録して、薬歴を作成します。
薬剤師、薬局勤務の方はこれをさも普通にやるし、
また薬を提供する以上必要なことなのですが、ちょっとここで考えてください。
他の業種ではこんなことやりませんよね。
たとえば、飲食店。
最初来た方に名前や住所、アレルギーの有無など訊いたら怒られてしまいます。
すぐに顧客流出です。
・医療機関に近くて便利
・薬歴を作成
以上２つだけでも、顧客流出防止になっています。
普通にやっていれば、あまり問題ないはずなんですが・・・
私の経験上、薬剤師さんは接遇に関してちょっと難ありかな？って思います。
画一的な対応が多いような印象があります。
誤解を恐れずに言えば、対応は時と場所、人によって変化するものなので、
場数を踏んで引き出しを多く持つようにしましょう。
接遇はナマモノなんですよね。
もう一度、
調剤の流れ、接遇、薬の知識など確認してみましょう！
え〜っとそのまま（３）購買頻度を高めるを考えてみます。
調剤薬局において、購買頻度といってもこれは意図的に増やすのはキツイです。
調剤薬局の購買頻度って一人当たりの処方受付回数を増やすってことですよね。
慢性疾患の方や継続されている方は定期的に来局します。
たまに風邪などで来局頻度が増えることはありますが、
これは意図しているのではなく偶然です。
そもそも病院、医院、調剤薬局は必要に迫られて来るので
あって遊びや話に来るところではありませんからね。
これが、たとえば飲食店だったらいままで、月１回の利用を
月２回、毎月などに頻度を増やすことは努力でできます。
割引クーポンを配ったり、特別メニュー、季節限定など
いろいろいたるところで目にしますよね。
調剤薬局にできることは、しっかり対応して信頼してもらうことです。
（コツコツ毎日の積み重ねが大切ですね。）
他の医療機関の処方せんをもってきてもらえるようになればいいですね。
まあそれが、かかりつけ薬局なんですが・・・。
いままで、（１）〜（３）までみてきましたが、
調剤薬局ってけっこう特殊かもしれませんね。
で、
（４）買上点数を増やすです。
調剤薬局の場合を考えてみると、処方せんでは買上点数もなにも
ないのでこれはダメですね。
となると調剤の他にそれに関連する物品を買っていただくということになります。
ドラッグストアだったら、何でも売っていますが町の調剤メインの薬局を想定しているので
何でもは無理ですね。（商品知識を身につけるのも大変です。）
ざっと考えてまず医療衛生用品、健康器具（血圧計、万歩計、体重計）
は置いたほうがいいですよね。患者さんにもよく訊かれると思います。
あっ、あと介護・福祉用品もかかせませんね。
この場合、しっかりした商品知識が必要です。
価格だけでは、ドラッグストアには勝てませんのでなにかプラス
付加価値をつける必要があるからです。
なかなか調剤業務がある中、難しいとは思いますが、ぜひしっかり
対応して信頼を得たいところです。
器具などを売る場合は、その使用法とメリットなどを教えてあげると喜ばれます。
ちょっとした情報などはネット上で調べてプリントアウトしたり、
自分なりにまとめてＡ４くらいの紙にまとめておくといいでしょう。
たとえば、巻き爪などのとき、爪きりの使用法、爪の切り方、
プラス図入りのリーフ（自作）を渡せばいいですね。
（４） 買上点数を増やすはまだまだ、検討、研究の余地がありそうです。
ｻﾌﾟﾘﾒﾝﾄなどの販売もありですね。
最後、（５）商品単価を上げるです。
調剤薬局の場合を考えると、処方せんの単価を上げるってことになると思います。
といっても薬の数を増やしたり、日数を増やすのは不可能なので、
いわゆる技術料の部分を増やすことを考えなければなりません。
もちろん、しっかり点数（お金）をいただくのですからしっかり患者さんにも
メリットがあるようにしなければなりません。
で、具体的にどういう所がポイントかというと・・・。
簡単に、２つあげてみましょう。
■基準調剤加算
■服薬指導加算
もう検討済みとは思いますが・・・。いちおう。
ちょっと考えてみてくださいね。
いろいろ考えることが、けっこう役に立つんです。
■基準調剤加算について
処方せん単価をあげるひとつの方法として基準調剤加算が考えられます。
（もうやっているところも多いとは思うのですが）
もちろん、その基準を満たし、申請してそれから加算をしなければなりませんが・・・。
基準調剤加算には１と２があります。
基準調剤加算１は保険調剤に係る医薬品を５００品目以上備蓄
しているのがまず条件となります。
基準調剤加算２のほうは、
・保険調剤に係る医薬品を７００品目以上備蓄している。
・処方せん受付回数が１月に６００回を超える保険薬局は、特定の
医療機関に係る割合が７０％以下。
・麻薬小売業者の免許を取得し、必要な指導を行うことができる。
とされています。
読んでいただいてわかるように、２のほうに関しては集中率が
関係してくるので自分自身ではコントロールできません。
小規模の薬局は１のほうを検討していくべきですよね。
ちなみに点数は１のほうは、１０点、２のほうは３０点の加算になります。
■服薬指導加算
服薬指導加算についてはこちらを参考にしていただければと思います。
＞＞Ｋｏｂａ的【服薬指導加算考】
以上いろいろ書いてきましたが、まず自分の店舗（薬局）ではなにが
一番問題点なのかを検討してくださいね。
経営資源（人、モノ、金など）には限りがありますので、
一番重要、効果的なポイントに力を注ぎましょう。
ここらへんの見極めが重要です。
それでは、なにかのお役に立てれば幸いです。
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